Up selling: aumenta le vendite proponendo ai tuoi clienti un'offerta che non potranno rifiutare

Una delle strategie di marketing che sta riscuotendo un notevole successo negli ultimi anni è l''up selling.

Da molto tempo sfruttato negli eCommerce e nei siti che vendono on line l'up selling consiste nel convincere ogni potenziale cliente ad acquistare un prodotto qualitativamente migliore (e con un costo maggiore) di quello che è orientato ad acquistare. Poniamo per esempio il caso che una persona sia interessata all'acquisto di un elettrodomestico per la casa. Nel momento in cui seleziona tale prodotto le vengono proposti articoli simili ma con caratteristiche migliori. Il costo sarà naturalmente più alto, ma il cliente si troverà a prendere in considerazione tutti i vantaggi che quest'ultimo offre rispetto a quello inizialmente selezionato.

Molte volte ci troviamo di fronte al dilemma: meglio fare up selling oppure cross selling? In realtà si tratta di due strategie entrambe molto efficaci, da applicare a seconda della tipologia di business. Una recente ricerca condotta da Predictive Intent ha infatti dimostrato che, mentre il cross selling si rivela efficace sulle pagine inerenti il pagamento, l'up selling può arrivare a generare fino al 4% in più di vendite sulle pagine relative al prodotto.

Ovviamente si tratta di una strategia che deve essere messa in atto in maniera ottimale. Fare up selling improvvisato infatti, può rivelarsi inutile oltre che dannoso. Per prima cosa occorre conoscere bene i dati relativi ai prodotti sui quali vogliamo applicarlo: dalle quantità acquistate dai singoli clienti ai margini di guadagno che offrono. Per mettere in atto una strategia di up selling di successo infine occorre conoscere bene le aspettative ed i bisogni del cliente. Le sue reali necessità infatti consentiranno al venditore di proporre un articolo che possa rispondere in maniera migliore alla domanda.

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