Cross selling: quali sono i fattori che ne determinano il successo

Conoscere ed applicare il cross selling può dimostrarsi una tecnica davvero vincente.

Si tratta di una strategia di marketing basata sulla vendita incrociata (da cui il termine inglese) che prevede l'offerta, da parte del venditore, di un articolo supplementare in aggiunta a quanto già acquistato. 

Per ottenere i migliori risultati da questa strategia di marketing occorre seguire semplici regole. Innanzitutto è importante avere a disposizione una serie di prodotti affini e di diverso valore da proporre ai propri clienti. L'offerta di articoli aggiuntivi a quello già scelto dovrà infatti riguardare prodotti simili a quest'ultimo. Se il vostro cliente sta acquistando un capo di abbigliamento sportivo potrete proporgli un paio di scarpe da ginnastica e non certo un accessorio per la casa. Rimanere in linea con i gusti e gli interessi del cliente è una delle regole fondamentali per ottenere il massimo da una strategia di cross selling.

Anche il momento in cui il cross selling viene proposto riveste un ruolo fondamentale. La proposta di aggiungere un prodotto a quello già acquistato dovrà avvenire nel preciso momento in cui il cliente effettua l'acquisto. Proporre un oggetto supplementare in abbinamento al primo durante la fase della scelta può fare indietreggiare il cliente, che si trova ancora in fase di valutazione. Inoltre è dimostrato che, proprio nel momento in cui viene deciso l'acquisto, ognuno di noi risulta essere più incline ad accettare un'offerta, poichè ha mollato le sue resistenze all'acquisto. Per questo è molto importante che la proposta avvenga nel momento in cui il cliente ha deciso per il sì e si appresta a pagare.

Il cross selling, se messo in pratica in maniera corretta, può arrivare a triplicare il fatturato di una azienda, sia che questa effettui vendite in maniera tradizionale, sia che operi attraverso siti online.

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